Simon Sinek realizó en 2009 una conferencia en la que explicaba qué hacen los líderes para inspirar a la gente. La teoría de Sinek está basada en lo que él llama el círculo dorado (golden circle).
Según esta teoría, la gran mayoría de empresas empiezan sus charlas de fuera hacia dentro. Primero hablan del Qué (del producto) y luego explican el Cómo. Pero difícilmente llegan al Por qué. Se centran en las características de un producto y en cómo se utiliza o cómo está hecho.
Sin embargo, los grandes líderes, logran inspirar y convencer a sus audiencias empezando el círculo desde dentro hacia fuera siguiendo los 3 pasos que explicaremos a continuación. Mira como lo hace steve Jobs.
1.- WHY
Steve Jobs empieza la presentación hablando sobre el por qué de sus productos. Apple tiene el firme propósito de cambiar el mundo y de revolucionarlo todo. Como dice Sinek, “la gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces”. Empieza la presentación contándoles tu Por qué. Además, el Por qué es un elemento ideal para utilizar el storytelling. Las razones por las que la gente hace las cosas acostumbran a ir ligadas a su propia historia personal. Aprovéchala! Cuenta la historia que se esconde detrás y que desemboca en el Por qué.
2.- HOW
Una vez que Jobs ya ha explicado que su Por qué es “revolucionar el mundo”, explica cómo piensa hacerlo esta vez. Jobs explica de qué manera se propone conseguir su objetivo (su Por qué). Enumera los Cómos. Estos tienen todo el sentido del mundo porque ya se conoce el objetivo a conseguir. Así que, una vez explicado el Por qué, explica los Cómos a tu audiencia.
3.- WHAT
El último paso de la presentación de Jobs era hablar del producto, del iPhone. En ese punto, la gente ya ha sintonizado con el Por qué de Apple y ha asimilado los Cómos. Y ya sólo le falta materializarlo todo en un producto: el Qué. El vínculo que se crea con el producto es mucho más fuerte, ya que, por encima de sus características, la gente valora los motivos y los valores asociados. Empezar el Golden circle desde dentro permite a la gente identificar fácilmente el Por qué y los Cómos en el producto.
Es una buena manera de empatizar con el cliente y «vender» lo que necesita. Lo has probado ?