Vender es un arte y es una ciencia que pocos valoran. Vender requiere de un método, de un sistema y sobre todo de corazón.Vender es arte: lo impulsa la pasión, pero también es ciencia: requiere método. Ambos exigen el tener una auto-disciplina. Los que son capaces de combinar ambos factores: Arte y Ciencia, aportan a sus clientes el valor supremo: soluciones. Si quieres conseguir habilidad para vender, construir una red de clientes que repitan una y otra vez –y se conviertan en tus mejores vendedores con el boca a boca-, deberías conocer y trabajar las cuatro C’s
- Conocerse a si mismo: ¿Cuál es tu talento? ¿Cuál es tu pasión?¿cuál es tu vocación? ¿Vendes por gusto o sólo por necesidad? En cualquiera de los casos: ¿Qué piensan de ti tus clientes? ¿Qué piensas tú de ellos?
- Conocer tu Producto. ¿Qué es lo que vendes? ¿Qué hará por tu cliente ese producto que tú vendes? ¿Qué características tiene? ¿Cuál es la comparación con productos similares? La confianza es tanto para el cliente como para el vendedor. Por lo tanto, el análisis, la comparación y la definición de los componentes que definen el producto y lo hacen atractivo, hará hacerte sentir seguro para ofrecerlo a tus clientes. Si este conocimiento te lleva a “enamorarte” de tu producto, ese entusiasmo saldrá de tu cuerpo y de tu alma. Y si vender es compartir entusiasmo, ¿qué mejor forma hay de hacerlo?
- Conocer a tu Cliente. ¿Cuál es el perfil de tu cliente? ¿Cuál es su motivación de compra? ¿Qué beneficios obtiene? ¿Cómo le gusta comprar? ¿Cómo le gusta ser tratado? ¿qué clase de clientes quiero? Y otra más : ¿qué clase de clientes merezco?
- Conocer el Método. Como todo método hay que adaptarlo al mercado específico (producto-cliente) y mejorarlo de forma continua. Los pasos fundamentales a seguir podrían ser:
- Reconocer y conocer las necesidades del cliente.
- Determinar si las necesidades se cubren y cómo con nuestro producto o servicio.
- Ofrecer al que compra la posibilidad validar el producto o servicio.
Si decides probar el uso de estas 4C´s en tu hacer diario de ventas, habrá que recordar que todas tienen importancia y que para obtener resultados efectivos deberán trabajar en conjunto. La mejor forma de mejorar es implantar alguna forma de medir tus resultados. ¿Cuánto han aumentado tus ventas gracias a la aplicación de estas ideas? ¿Cuántos clientes nuevos ? ¿Cuál es su nivel de satisfacción? Y no menos importante, Ahora, ¿Cómo te sientes tú?
Porque los que tienen un método, venden más. Y los que no, se quejan de la mala suerte y del mercado. ¿Esperarás a que tus competidores se te adelanten?